Asimmetria Informativa nella Vendita – In Cosa Consiste

L’asimmetria informativa indica una situazione in cui l’informazione non è conosciuta allo stesso modo da due soggetti. Dedichiamo una pagina all’asimmetria informativa poiché, nonostante il termine sia poco conosciuto, si tratta in realtà di una situazione molto comune quando si acquista qualcosa.

Esempio di asimmetria informativa
Nei libri di economia politica l’asimmetria informativa è spiegata con il classico esempio del venditore di auto usate. Il venditore conosce il reale stato di un’automobile usata mentre il potenziale acquirente ha pochissime informazione. Ad eccezione dello stato della carrozzeria l’acquirente non ha informazioni sullo stato del motore o della meccanica del veicolo. Non avendo tutte le informazioni non può giudicare se il prezzo di vendita è giusto oppure meno. D’altro canto un venditore razionale non ha alcun motivo per cedere all’acquirente tutte le informazioni sul veicolo.

Asimmetria informativa nei processi di vendita
Quello del venditore di auto usate è solo un esempio (per fortuna esiste anche la garanzia di un anno del venditore sulle auto usate) che si utilizza per spiegare l’asimmetria informativa. In qualsiasi transazione o trattativa esiste sempre un venditore, un acquirente ed un bene/servizio in vendita. Poco importa se il bene in vendita consiste in un’auto usata, un cellulare o altro. E’ importante ricordare che in tali casi un consumatore non ha mai tutte le informazioni sul bene in vendita e spesso nemmeno le competenze tecniche per valutarle. Si trova quindi in una condizione di inferiorità rispetto al venditore che, dal canto suo, conosce alla perfezione pregi e difetti del prodotto ed è in grado di utilizzare diverse tecniche di vendita sulla base della tipologia del cliente che ha d’avanti. Vediamo qualche consiglio utile per ridurre l’asimmetria informativa:

Cercare informazioni sul prodotto. Prima di recarsi ad un negozio o iniziare una trattativa è necessario documentarsi sul bene/servizio che si vuole acquistare e sulle esperienze altrui. Si può chiedere un consiglio ad amici più esperti del settore o semplicemente ricercare nei vari forum online le esperienze positive e negative degli altri consumatori. In altri termini, prima di acquistare è necessario capire cosa si sta acquistando e saper leggere e comprendere le caratteristiche tecniche del prodotto.
Preparare una lista di domande reale e una falsa domanda. Preparare una lista di domande da porre al venditore per dirimere alcuni dubbi. Tra queste inserire anche una “falsa domanda” di cui si conosce già la risposta e porla al venditore per valutare la sua competenza e la sua onesta. Ad esempio, una domanda del genere “è vero che l’autonomia di questo cellulare è di 7 giorni in stand-by?”. Se il venditore confermerà questo dato mentre nelle caratteristiche tecniche del prodotto è indicata un’autonomia nettamente inferiore, è chiaro che ci si trova d’innanzi ad un venditore poco competente oppure interessato soltanto a concludere la vendita senza troppi scrupoli. Da evitare.
Non acquistare mai d’impulso. E’ una vecchia regola universale da non dimenticare. Prima di acquistare un bene o un prodotto è consigliabile prendersi 24 ore per pensare e riflettere. L’acquisto d’impulso è un comportamento irrazionale di cui spesso ci si pente. Risulta essere preferibile prendere del tempo e fare un giro in diversi negozi ponendo le stesse domande a diversi venditori per capire di più sul prodotto ed infine scegliere dove acquistarlo. Mai avere fretta.

Molto interessante.

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